ニッチ戦略 小さな会社やフリーランスの突破口
小さなお店や個人事業主が高い収益をあげるため、日ごろ頼ってくれる経営者や
起業家には、スモールスタートやニッチ（＝隙間）戦略を勧めています。嬉しいこ
とに最近は、ニッチ戦略で選んで会いに来てくれる起業家の方が増えました。
展示会や商談会に行ったことのある方はイメージが湧くと思いますが、下請けの
企業が大半を占める受発注タイプの業界展は、業界によらず出展ブースの傾向が似
たり寄ったりではありませんか？
発注側の依頼を受けて、プロデュースする事業の事前調査や情報収集などの目的
で展示会を訪れると「高品質・短納期・低コスト」や「なんでも出来ます」「ＯＥ
Ｍ歓迎」などの売り文句が溢れかえっています。
発注者で購買担当としての心理は、「自社のニーズに合った商品・サービス」を
探すのが目的ですが、ピンポイントで目的の相手先が無ければ、それに近い複数の
相手から「合見積もり」や「コンペ」を行って、コストを下げようとします。
これが価格競争に巻き込まれてしまうプロセス。だから客層を絞り込み、ある特
定の顧客だけが反応する、ニッチな商品やサービスを創り価格競争から離れ、機会
が減る分を効果的なプロモーションでカバーする。
市場の広さと収益力はトレードオフの関係。そのノウハウを身に着けることは時
間のかかる作業ですが、手掛けてきたビジネスの多くは、そうやって成果にたどり
着いていきました。
もちろん受注の可能性を絞ることは正直なところ、経営者や個人事業主にとって
怖さのある選択なので、無理強いはしていません。「現状を変えたい」と思ってい
るあなたへのメッセージです。
お客様を広くとらえて「価格競争」になるか、
細く絞って「価格の主導権」を握るか？
・・・あなたなら、どちらを選びますか？
持っていますか？ 利害関係の”ない”人脈
先日、ＶＣから投資を受けたＩＴベンチャーの社長とディスカッションする機会がありました。
こういったステージで活躍される方は、ビジョンを相手に伝えるのが上手ですね。どんなに優れたビジネスプランも、相手にきちんと伝わってこそだと、改めて思いました。
売り込みが苦手な人の思考回路
販路開拓のお手伝いをしているとき
販売が苦手そうな人に、必ずと言ってよいほど問いかけているのが
上手に売り込もうと思っていませんか？
という質問です。もちろん、上手に売り込むことが営業の仕事なのですが、
取扱ビジネスツール募集
アプトゥルーズ合同会社では、
スモールビジネスに特化した、ビジネスツールを常にサーチしています。
テストマーケティングや販路開拓受託のほか、ご希望により
当社クライアントやビジネスネットワークに対し、優先的に提案しています。
商談会やマッチング会で引き合いやアポイントが取れない
販売不振で相談を受けるシーンで、経営者の皆さんからよく聞く言葉のひとつに、
「商談会は疲れるだけで時間のムダ」
「そこで仕事なんか取れない」というのがあります。
独立３年目くらいで業績が伸び悩んだら
毎年若い経営者によくある相談が
「自信をもって始めたビジネスなのに、今一つ伸び悩んでいる。」です。
こういったケースは、その大半がポテンシャルの高い商材やサービスを
持っているのですが、なかなかブレイクするきっかけをつかめないでいます。
