販売不振で相談を受けるシーンで、経営者の皆さんからよく聞く言葉のひとつに、
「商談会は疲れるだけで時間のムダ」
「そこで仕事なんか取れない」というのがあります。
取引金融機関や商工会議所などから誘われて、
忙しい合間を縫って参加してみたものの、
１５分程度の短い時間で、自分の会社の魅力を説明するなんてムリ。
といったお話です。
ほんとうに最近は、商工会議所や金融機関などで、
商談会やマッチング会が数多く開催されるようになりました。
参加費用も無料や格安で、大手をはじめとする発注企業を相手に
１５～３０分程度のプレゼン時間をつくることができ、
中小企業やフリーランスにも、飛躍のチャンスを作ることが
だいぶ容易になってきました。
当社でも、クライアント企業に同行して、
数多くの商談会やマッチング会に参加するのですが、
そういった会場で目にするシーンは、
・１５分の商談時間を使いきれず、途中でネタ切れして会話が途切れる
・相手の質問を聞かずに、時間オーバーまで一方的にしゃべる
といった残念な商談をする、受注側企業の数々です。
こういったケースは、会社の商品やサービスの魅力以前の問題です。
与えられた時間が１５分なら、
その時間内で相手に伝えられる「最大限」を考えることがベスト。
あなたが昭和生まれの世代なら、
お気に入りのラジオ番組で、投稿を読んでもらうため、
「１枚のはがきに工夫を凝らした」なんてことを、
実際にやったり、話をきいたりしたことがあるでしょう。
現代であれば、ＳＮＳの限られら文字数の中で、
相手と気持ちを共有するために、有料スタンプを購入するようなものですね。
大切なのは、発注側企業の「キモチ」です。
この部分を大切に、いろいろな工夫を考えてみてください。
また、これまでの経験から、
専門家やデザイナーといった類のビジネスサポートを受けて、
なおかつ症状が変わらない場合は、
ほぼ間違いなく「商品やサービス以外」が原因です。
この場合は、顕在化した課題ではないため、
経営者の視点からは、これといった特定できる原因が見つかりません。
販売促進に時間や労力のコストをかける前に、
外部の目による、総合的な経営診断で販売不振の原因を突き止めることをお勧めします。
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