小さなお店や個人事業主が高い収益をあげるため、日ごろ頼ってくれる経営者や
起業家には、スモールスタートやニッチ（＝隙間）戦略を勧めています。嬉しいこ
とに最近は、ニッチ戦略で選んで会いに来てくれる起業家の方が増えました。
展示会や商談会に行ったことのある方はイメージが湧くと思いますが、下請けの
企業が大半を占める受発注タイプの業界展は、業界によらず出展ブースの傾向が似
たり寄ったりではありませんか？
発注側の依頼を受けて、プロデュースする事業の事前調査や情報収集などの目的
で展示会を訪れると「高品質・短納期・低コスト」や「なんでも出来ます」「ＯＥ
Ｍ歓迎」などの売り文句が溢れかえっています。
発注者で購買担当としての心理は、「自社のニーズに合った商品・サービス」を
探すのが目的ですが、ピンポイントで目的の相手先が無ければ、それに近い複数の
相手から「合見積もり」や「コンペ」を行って、コストを下げようとします。
これが価格競争に巻き込まれてしまうプロセス。だから客層を絞り込み、ある特
定の顧客だけが反応する、ニッチな商品やサービスを創り価格競争から離れ、機会
が減る分を効果的なプロモーションでカバーする。
市場の広さと収益力はトレードオフの関係。そのノウハウを身に着けることは時
間のかかる作業ですが、手掛けてきたビジネスの多くは、そうやって成果にたどり
着いていきました。
もちろん受注の可能性を絞ることは正直なところ、経営者や個人事業主にとって
怖さのある選択なので、無理強いはしていません。「現状を変えたい」と思ってい
るあなたへのメッセージです。
お客様を広くとらえて「価格競争」になるか、
細く絞って「価格の主導権」を握るか？
・・・あなたなら、どちらを選びますか？